¿Cuál es la clave para gestionar con éxito una tienda de mobiliario de cocinas alemanas en Valencia?
La clave es poder ofrecer más productos y servicios que otra “tienda”, transformando el concepto de tienda como “comercio” tradicional, en un “Estudio de Cocinas”, donde ofrecemos mucho mas que mobiliario, sobre todo ilusión, llegando con los renders del proyecto nuevo, mucho más allá de lo que los futuros clientes se imaginan.
¿Qué aspectos de la gestión son particularmente importantes en BURAGLIA?
En el estudio Buraglia, hay 4 aspectos de la gestión fundamentales:
1.- El “filtro” en la primera fase de la atención comercial, tenemos un procedimiento de acciones y preguntas que nos dicen si es un cliente para nosotros o es un cliente mas haciendo “turismo de presupuesto”.
2.- En la fase de presentación, el estudio profundo de las propuestas al cliente conectadas a la “venta emocional”
3.- La “duplicidad” de la revisión del proyecto en su medición y diseño, en la fase de confirmación previa al Pedido a fábrica.
4.- El control de los tiempos del proceso completo de la venta, con el foco de varios de nosotros, puesto en la terminación y cierre elegante del proyecto, y la gestión si existe de cualquier incidencia de forma rápida.
¿Cómo se mantiene al tanto de las últimas tendencias en mobiliario de cocinas alemanas?
Si por tendencia entendemos los últimos colores de carcasa interior, soluciones técnicas nuevas, últimos modelos de cajones, por ejemplo, nosotros miramos siempre a nuestra competencia por encima: estamos al tanto de las novedades de SieMatic, Bulthaup, etc.
Pero si es para entender, por donde va la realidad del “estilo” que definirá el mercado a medio plazo, las firmas premium italianas, nos llevan la ventaja y hay que seguirlas, Modulnova ha sido mi referencia en los últimos años y hay que verlas, por ejemplo en EuroCucina 2024 en Milán.
¿Cuáles son los principales desafíos que enfrenta en la gestión de su estudio?
El principal desafío al que nos enfrentamos es nuestro equipo. Formar un buen equipo bien engrasado y coordinado es fundamental, y poder delegar realmente nosotros como propietarios, mucho más.
Las personas que trabajan con nosotros son gente que deben ser “joven” y si no es así, ojo, tenemos un problema con la gestión ágil, el buen diseño y las sensibilidad con las tendencias a medio plazo… pero, por otra parte, esta gente joven la cuidamos, formamos y su forma de entender la vida es con una mayor flexibilidad de los días libres y con horarios intensivos y sin un arraigo duradero a largo plazo en nuestra empresa o en el sector. Esto nos hace más difícil conservar el talento, más allá de los sueldos y bonus de ventas que podamos ofrecer. Tienen una nueva cultura, en la forma de entender la vida y nos tenemos que adaptar.
¿Qué ventajas ofrece el mobiliario alemán en comparación con otras opciones en el mercado?
El mueble y sin olvidarnos, el electrodoméstico alemán, son líderes de producción mundial. Este es un factor que, gracias a las economías a escala, nos devuelve al cliente fidelizado de MHK una gran calidad en el producto, con un precio más competitivo. Pero en nuestro caso con Schüller y next125, nos da una seriedad en los plazos de entrega, (siempre han sido los más cortos del mercado alemán en la fase post Covid) y una reposición, rápida y sin coste de la mayoría de las incidencias que es muy de agradecer, para el compromiso de Cronogramas (control de fechas) que tenemos con nuestros clientes.
¿Cómo ha influido MHK en el desarrollo de su tienda y en su éxito?
Nosotros somos una empresa familiar de segunda generación, con más de 65 años en Valencia abiertos y trabajando en el sector. Nacemos de una gran fábrica de mobiliario que suministraba comedores y salones a firmas como Galerías Preciados o El Corte Ingles entre otros y que se ha trasformado tras muchos años y cambios, en un estudio de interiorismo para el sector residencial. Nada que ver.
Actualmente, tenemos un estudio, una oficina técnica, y también una fábrica pequeña de 1200 m2 en una nave en el Polígono Industrial de El Puig (Valencia) desde donde almacenamos y modificamos cualquier cosa que necesite nuestros clientes, pero desde donde ya casi no fabricamos en serie. Y MHK nos ha dado orientación para hacer ese paso de fabrica a estudio, con criterio, producto y buenos precios.
¿Ha participado en eventos o actividades organizados por MHK que hayan contribuido al crecimiento de su negocio?
Las ferias de Berlín en las Juntas Generales, las reuniones son un foco permanente de información con los proveedores y su propia competencia y entre los socios.
¿De qué manera MHK facilita la colaboración y el intercambio de conocimientos entre los miembros?
Una de las claves de las reuniones entre socios, es que en una mesa con socios y socias (ya casi todos considerados también amigos) es que, no sentimos que nuestras claves de éxito, no se puedan compartir con amigos de Elche, Málaga, Cádiz, Mallorca, Sevilla o San Sebastián, pues no somos competencia.
Puedo entender algún reparo entre socios de la misma ciudad, pero cada uno tenemos nuestro diferente ADN a la hora de gestionar nuestros proyectos, distintos precios, y el “estilo” alternativo al desarrollarlo y renderizarlo, así que, desde mi punto de vista tampoco.
En este sentido, creo que somos un gran grupo de networking de “empresarios” que tenemos que evolucionar en los próximos años a trabajar juntos este gran “equipo” de “super-empresarios”, compartiendo nuestras bondades, y empatizando con lo que hemos sufrido estos últimos 10 años juntos, que ha sido una autentica montaña rusa de incertidumbre y cambios.
¿Cómo ha evolucionado la relación entre su estudio y MHK desde que se unieron?
Mucho, hemos pasado de la desconfianza inicial cuando te explican el contrato de MHK por primera vez,…, a la disposición absoluta a trabajar conjuntamente desde el Consejo para aportar cualquier cosa en la que pueda ayudar a crecer con más socios, más productos, con nuevas estrategias, y tratando de ser lo más transparente y accesible posible en ayudar a los actuales socios, etc.
¿Cuál es su opinión sobre la importancia de pertenecer a un grupo como MHK en el contexto actual de la industria?
Estar agrupado nos hace ser más fuerte, estar protegido de los cambios locos de precios, poder consultar a MHK y a los socios de cualquier tema que nos inquiete, y estar tranquilo.
Por último, permitidme una broma, que los proveedores que no están en MHK, los despacho en la mitad de mi tiempo y eso es oro…
¿Cuál considera que es el principal valor añadido que aporta su tienda en relación con la competencia? Creo que son varias:
La confianza que le generamos al principio de la relación comercial, por las referencias, algunas cruzadas, que nos llegan de los antiguos clientes.
En segundo lugar, trabajar una vez sean nuestros clientes, de la mano, que se sientan cómodos, seguros, acompañados en la aventura que es una reforma parcial y sobre todo integral, de una vivienda y que te recomienden.
Por último, el compromiso total con el Cronograma. Trabajamos con un sistema americano de Proyect Management para las reformas que garantiza al cliente las fechas comprometidas.
En un mundo cada vez más digital, ¿cómo ha aprovechado estas oportunidades para promover su estudio?
Desde la crisis del Covid, las RRSS y la web ha cobrado más relevancia y se ha necesitado promover campañas de SEO y SEM para la web y posicionarlos con palabras en los buscadores de la zona.
¿Qué estrategias ha implementado para destacar en las redes sociales y en su presencia online?
La mejor estrategia es generar contenidos de proyectos con fotos interesantes, acabados, reales, con clientes contentos y de los que puedan dar a entender una parte de nuestro trabajo. (Desafortunadamente, algunos de los mejores proyectos, son casas que desde el principio firmas acuerdos de confidencialidad/seguridad y no puedes mostrar fotos después en RRSS.)
También son importantes, los contenidos en el Blog, pero a estos les prestamos menor atención por falta de tiempo. En este punto, comparto un secreto, os recomiendo para generar contenidos nuestros que probéis a usar el Chat GPT, lo debemos revisar bien cuando te genere el texto, pero es el futuro para temas de Blog , etc…
¿Cómo ha evolucionado la importancia de tener una presencia online en su industria?
Nosotros pasamos de tener en 2018 tener un 40% del presupuesto de comunicación en RRSS y web a 2020 en adelante tenemos un 70% y el resto son patrocinios deportivos, patrocinios en escuelas de negocios y en grupos de networking
¿Qué consejos tiene para otras empresas que deseen mejorar su presencia en este aspecto?
Contratar una empresa de gestión de RRSS y web activa y comprometida
Hacer reuniones cada mes para ver resultados de esa inversión y modificar a corto el mensaje, las palabras buscadas, cambiar la inversión, aumentarla, tomar decisiones y exigirle como si fuera un departamento de tu empresa.
¿Cómo ha adaptado su estudio para satisfacer las demandas cambiantes de los clientes?
Escuchándolos, parece fácil pero cuando entran los clientes por primera vez, les tenemos que dejar hablar. Hay que preguntar y preguntar y preguntar, y escuchar, asentir, anotar…
Hemos ampliado la cantidad de productos, y sobre todo servicios de nuestro portfolio, y hemos profesionalizado los procesos más críticos, para evitar cambios o fallos.
¿Cuál es su visión para el futuro de su estudio y su contribución al mercado de cocinas alemanas en Valencia?
Mi visión es que la necesidad de cocinar en las viviendas a largo plazo va a ser menor.
La tendencia de la comida hecha en tiendas o en hornos, la nueva gestión de los productos recién cocinados en grandes supermercados, el aumento del servicio delivery a casa como Glovo, Just-eat, uber, etc y en el futuro igual hasta Amazon, nos llevan a una tendencia de cocinar menos en casa.
La suerte que tenemos en España es que, primero tenemos un enorme nivel de productos para cocinar y de la gran cultura gastronómica que se traslada de generación en generación, y en segundo lugar, necesitamos para los momentos importantes de nuestra vida, reunir en la mesa de casa a nuestra familia y amigos para compartir nuestras mejores recetas y vinos.
Con estos antecedentes, veo una vivienda con cocinas abiertas, algo más pequeñas que estos últimos años y polivalentes que nos sirvan para desayunar, estudiar, cenar, y que nos den una imagen de una vivienda más familiar y tambien más social.
Nuestra contribución es diseñar de una forma completa la vivienda (no solo poniendo el foco en la estancia de la cocina actual del cliente) y reinterpretar la vivienda con el menor presupuesto posible.
¿Qué lecciones ha aprendido a lo largo de su carrera en la gestión de este estudio que le gustaría compartir con otros emprendedores del sector?
Que los funcionarios viven muy, pero que muy bien…jajajaja
Ser empresario es una aventura de vida muy curiosa y cuando ganamos dinero, a veces es hasta divertida, e intentar hacer las cosas de forma diferente es difícil. Cambiar como nosotros la estrategia de tienda a estudio de cocinas y de esto, a estudio de interiorismo, y dar ese valor añadido, del que me preguntabas antes es como ser además “emprendedor”, ¿qué significa esto? ser “valiente” para hacer las cosas de forma distinta al sector y si no distinta, ser el primero en hacerla.
He aprendido varias cosas en todos los años de mi carrera: “que debemos estar atentos al mercado, ser prudentes en nuestros gastos y muy trabajadores para sacar cada día los números de nuestros negocios adelante, haciéndolo sin equivocarnos y sin demora, porque nuestro perfil de clientes no te lo aceptan, e intentando además diferenciarnos”.
Lo he dicho antes, todos los socios del grupo somos unos “super-empresarios” pero por modestia, no nos queremos poner la capa de Superman.
